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农机流通企业优胜劣汰竞争加剧-机械在线添加时间:2017-09-30
 
农机流通企业优胜劣汰竞争加剧

在惠农政策的强力推动下,我国农机流通销售产值近年来保持着20%左右的增幅,呈现出稳健的发展趋势,为农机市场的健康发展提供了有力支撑。

我国农机产业转型、产品升级步伐稳步推进,品质能力不断提升,正面临新一轮的黄金机遇发展期。农机流通企业优胜劣汰竞争加剧,量变到质变的速度加快,面临着更高层次的竞争。

发展支撑下产业转型增速

我国农机市场仍是全球最具竞争力的市场。在惠农政策的推动下,我国农机行业发展成就显著,呈现出产业转型、品质提升、需求升级的发展趋势,正处于要素发展、创新驱动的关键时期。

产业转型有序推进。2016年,农机行业实现主营业务收入4745.3亿元,同比增长5.2%。我国目前能够生产3500多种农机具,基本能够满足我国农业全程机械化的装备需求。传统主机农机企业纷纷进入农机具行业,不断完善、延伸产业链条,加强机组协同,丰富耕种管收一体化产业谱系,主动为用户提供全套农业装备解决方案。主要农机具企业进行产业拓展,传统耕整地制造企业向种植机、植保机械、大中型拖拉机、收获机械等产业领域发展;植保机械制造企业向耕整地、收获机械等产业领域延伸,产业结构、发展能力进一步增强。零部件配套企业产品稳步升级,产品品质大幅提升,有力支持了主机产品的换代升级。

品质提升稳步发展。农机企业主动提升产品制造实力、产品研发能力,国三产品已经主导市场需求,动力换档拖拉机产品、纵轴流收获机械产品、大型复合型农机具等中高端产品市场占有率不断提升,全球性竞争力和话语权不断提高。国内主要农机产品MTBF值(平均故障间隔时间)与国外同类先进产品差距不断缩小,提升了产品的质量保证水平。依靠创新驱动全面构筑核心竞争力、依托“互联网+”推动品质链向更高环节发展,正在形成新的格局和新的业态。随着产业升级、竞争格局调整,落后、重复产能逐步被升级或淘汰,农机工业进入品质主导、理性发展新阶段。

供需升级协同发展。农机企业主动实施渠道下沉,提高了解终端需求、满足终端需求的系统解决能力。流通企业成为客户管理的重要平台,通过客户数据库和大数据的建设和运用,加强客户关系管理,实施多密度的座谈会、体验会、现场走访、市场探测等传递企业形象和产品价值。优化渠道建设,加快专营店、专卖店、旗舰店分维度、分层级维护和管理。客户结构调整升级,家庭农场、农机合作社、种粮大户、农机大户等成为中高端农机需求的生力军。东北区域、新疆区域、冬麦区对大中型农业机械继续保持刚性需求,水田农机农艺融合得到进一步发展。

挑战制约下增长空间受限

应当看到,我国农机行业发展面临多重困难叠加、风险隐患交汇的挑战。农机行业结构性问题突出,中高端产品供给不足,低端产品产能过剩严重。市场需求、产品供给因素相互影响、结构性因素与周期性因素相互叠加相互交织的情况下,农机行业发展下行压力加大。通盘考虑、慎重分析,农机流通发展仍面临一些主客观的制约因素。

市场整体下行压力加大。2017年农机主导产品大中型拖拉机及其配套农机具、玉米收获机、小麦收获机等市场仍有阶段性下滑的预期。一是国补资金调整。2017年安排用于农机购置补贴的资金压减至186亿元,补贴资金减少约51亿元。同时,补贴资金一次性下达给各省。上年资金使用进度不过半的地区,不再安排当年资金。农机市场对补贴政策的依赖性较强,补贴国补资金总额降低、部分单台机型补贴资金减少将对市场需求带来一定的影响。二是需求弱化与透支并存。传统的下半年秋季作业主销机型小麦播种机、玉米收获机等需求将受到影响。上年补贴资金使用进度不过半的地区,今年市场需求将大幅降低。2016年,农机企业为消化国二库存,高强度、高密度进行产品促销,透支了部分2017年市场。三是用户观望色彩浓厚。实施国三产品切换,拖拉机动力换挡、收获机纵轴流技术升级,用户对流通企业服务能力具有观望态度,制约了部分需求。

用户购买能力降低。用户面临收益降低、购机成本增长的需求矛盾,出现农机作业用户微利、部分种粮农民亏损并存现象。2016年,我国耕种收综合机械化水平达到65%,农业物质装备技术水平显著提升,主要农产品综合生产能力需求基本满足。部分区域市场需求机型饱和、作业收益不断降低。玉米、小麦等主要粮食作物降价,用户收入减少等造成用户购买积极性和购买力降低。2017年以来农机制造受主要原材料、物流、产品升级等价格上升因素影响,农机制造整体成本增加。运输车辆治理因素使农机企业到流通企业之间的物流成本增加。国三产品升级带来相应的产品制造成本上升、销售价格提升。政府指导的自由裁量权减少,市场资源配置需求下的用户自主选择权增加,为争夺有效的市场份额,竞争将进一步加剧,北京赛车pk10

传统销售模式承压。面对农机企业战略目标、竞争模式的传递,渠道建设标准升级、销售任务的要求,传统流通模式面临多维度的发展短板。一是一商多品、一品多商现象普遍。二是多种因素造成流通企业自有资金运转不足。三是传统营销模式影响。尽管流通企业数量众多,由于战略定位、经营能力、营销模式、经营规模等因素的影响和制约,一些流通企业难以有效优化资源、提升能力,销售目标不能适应市场竞争的要求等。

创新驱动下发展目标可期

创新驱动渠道升级,适应企业产业转型的要求,是一项紧迫的任务。准确把握流通企业创新面临的新形势、新需求和新任务,加快构建符合竞争的创新型营销体系,切实把持续发展的需求动力转换到体系创新上来。

不断加强营销体系建设。体系建设,筑牢基础。受市场因素影响,农机企业、流通企业之间的优胜劣汰、双向选择成为常态化。加强营销体系建设,是农机渠道聚集优势资源,提高发展能力,实现竞争力提高的关键举措。一是渠道战略上,梳理渠道双向资源,查找能力缺失,围绕营销要素由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争、阶段促销向系统价值传递的全面升级,设定发展模式、发展路径和发展目标,有序优化组织、升级资源、提升能力,用制度保证闭环管理,避免出现经验和教训“兜圈”现象,不断提升流通企业内生发展动力。二是渠道战役上,坚持过程规范,集中优势能量,培育比对标对象更具先发优势的能力。构筑竞争路线和竞争地图,形成竞争的持续化;绩效动态调整,把握竞争的主动权,扩大市场占有率、覆盖度。三是渠道战术上,建立问题导向、清单管理、结果倒逼的工作推进机制。

有效培育渠道竞争抓手。渠道发展,事在人为。农机流通企业要加快构筑实现战略目标的抓手,保障经营目标的实现。一是全面提升从业人员基本素质。农机流通企业要加强人员市场调研、产品销售、渠道管理、售后服务等高素质人才团队建设,适应高强度竞争需要。通过外部招聘、内部培训等手段,加强营销核心技术、关键支撑、薄弱环节方面人才的培养和引进。与市场竞争、客户管理、信息管理、服务支持同步,提高团队履行目标的执行能力。加强绩效管理,重用优秀营销人员,推进渠道的开拓与管控,努力增加渠道销量。

二是建立健全发展制度。继续推进国内外流通企业管理先进技术、先进经验。固化、僵化和优化渠道管理制度、流程,实现由个人智慧向团体智慧转变,由偶然机遇向必然成功转变,构建全新竞争管理模式。主动服务、分级传递,由需求管理向作业一线服务转变,依据市场竞争状况,不断提高市场竞争的精准化和一致性。三是积极推进价值传输。和价值观相同的企业构筑战略联盟,持续为用户输出价值,赢取竞争的主动权。构筑农机企业和农机流通企业长效发展机制,逐步形成核心渠道,实现行商竞争,不断提升经营能力。用价值引导取代价格竞争,洞察用户需求、偏好,全面加强客户管理、产品体验、价值通道,由差额销售向全额销售转变,由用户的单一需求满足向用户未来多种环节需求满意延伸,由提供农业装备向提供系统解决方案转变,实现产品价值的传递和溢出。

全面构筑渠道发展平台。大浪淘沙,璞玉自现。面对激烈的流通企业间竞争,需要构筑新的发展平台,支撑目标推进。一是多维度市场平台布局。优化区域销售,构筑平台优势,谋取竞争优势。实施优势区域、薄弱区域、空白区域和传统产品、新兴产品、潜在产品的战略布局和发展路线设计,形成新的平台组合优势,逐步形成巩固核心市场、发展重点产品、减少薄弱市场、开发空白市场的竞争格局。加大终端农业产业化组织、农机合作社、种粮大户、家庭农场等重点客户管理,加强双向建设,建立牢固的合作平台。二是动态性实现平台交互。依据流通企业发展目标,建立健全厂商共享的信息平台,动态掌握市场态势,实现销售、促销和策略的协同。加大标杆渠道的对标,掌握市场竞争动向,跟踪渠道营销策略,避免相应的竞争风险。推进农机农艺的融合,监控产品质量、可靠性和作业工况的需求融合,及时反馈相应的改进、研发建议。三是多极化业态平台创新。围绕营销竞争生态升级,从需求端着力、供给端发力,构筑新业态多种销售模式。

 

(来源:机经网)
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